蘇禮榮  天邦股份副總裁

                                                                   飼料事業(yè)部總裁

1977年11月生，安徽人，2001年畢業(yè)于安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)食品工程專業(yè)；

2001年加盟天邦，起步于業(yè)務(wù)員，歷任寧波分公司、廣東天邦銷售經(jīng)理、安徽天邦副總經(jīng)理、寧波天邦副總經(jīng)理；

2012年被任為寧波天邦飼料有限公司總經(jīng)理，兼任天邦股份市場(chǎng)部總經(jīng)理 ；

2013年被任為天邦股份總裁助理、寧波天邦總經(jīng)理、市場(chǎng)部總經(jīng)理；

2014年被任為營銷總監(jiān)，寧波天邦總經(jīng)理；

2015年任天邦股份副總裁，同年飼料事業(yè)部成立之時(shí)，被任為飼料事業(yè)部總裁。

完全熟化，一路前行

文/蘇禮榮

“如果有人說你看上去還年輕，那其實(shí)是一種挑釁！

如果你自己也覺得還算年輕，那才是真正的無奈！”

初次見面的人常常夸贊我看上去很“年輕”，我深感鼓舞，為著這一句，我接受了歲月給予的挑釁。

當(dāng)我覺得自己還年輕，是肩抗的責(zé)任，是生活的無奈，也是執(zhí)著追求的夢(mèng)想，讓我鼓起了勇氣，積蓄了力量！

如果很多年后，你還能回想起一些故事的許多細(xì)節(jié)，那一定不僅僅是故事，更是一段融入生命、感染生命、豐富生命的旅程！

今天，我還是第一次坐在股份公司剛搬遷的上海行政中心處理工作，看到熟悉與不太熟悉的同事們安靜的敲鍵時(shí)，久久不能平靜?？吹睫k公會(huì)議群討論著一個(gè)剛在美國任職不久的哈佛學(xué)霸加盟了公司，有些領(lǐng)導(dǎo)竟然提出要公示新進(jìn)人員的學(xué)歷和履歷，我暗自想：他是故意的還是有意的！

面試：我確實(shí)不知道飼料

大學(xué)還沒畢業(yè)，我就加入了天邦。面試時(shí)人挺多，流程也很嚴(yán)格，最后一輪面試是Z君面談。在學(xué)校附近的五星級(jí)賓館會(huì)議室里，Z君問了我一個(gè)問題：什么是水產(chǎn)飼料？問題不復(fù)雜，我心想，我是學(xué)習(xí)食品的，不管動(dòng)物食品還是人類食品，總歸要安全健康，故在確實(shí)不知道飼料到底為何物的情況下，把它理解成了動(dòng)物食品。于是，我回答：是水產(chǎn)動(dòng)物食品（我是學(xué)習(xí)食品專業(yè)的。）Z君沒有再問其他，我便忐忑著回到了學(xué)校。

幾天后，我被天邦錄取了，一到公司就接手了甲魚料市場(chǎng)銷售工作。一段時(shí)間后，我才真正明白：食品，都是為保障生命服務(wù)！

終于搞明白：一斤飼料養(yǎng)一斤甲魚

2001年，我第一次去浙江湖州銷售天邦甲魚飼料。當(dāng)時(shí)的天邦甲魚料已經(jīng)做到了“一斤飼料養(yǎng)一斤甲魚”（稚鱉階段最低是達(dá)到0.68）的效果，在全國甲魚養(yǎng)殖重鎮(zhèn)家喻戶曉。但有養(yǎng)殖戶對(duì)“一斤飼料養(yǎng)一斤甲魚”存有疑慮，所以對(duì)我來說，最大的挑戰(zhàn)在于怎樣把營養(yǎng)學(xué)轉(zhuǎn)化原理講給客戶聽。調(diào)查市場(chǎng)之前，我們得到了公司甲魚高人們的指點(diǎn)，也自行惡補(bǔ)了一些營養(yǎng)學(xué)和飼料的專業(yè)知識(shí)，養(yǎng)殖實(shí)證案例等等。即便是這樣，和專業(yè)人士溝通比較順暢，但給客戶講明白就不那么容易了。這個(gè)難題困擾了我很多天。

真正讓我明白這個(gè)原理的，是我的第一任業(yè)務(wù)經(jīng)理，真正的水產(chǎn)養(yǎng)殖專家——鐘渭良。他說：“甲魚是濕的，體內(nèi)70%都是水分，而飼料是干的，水分僅10%左右。所以干物質(zhì)算就是九兩的干飼料轉(zhuǎn)化成三兩的甲魚干物質(zhì)?！边@個(gè)比較大家一聽就懂，最重要的是客戶終于理解到天邦飼料的品質(zhì)。

這讓我很是觸動(dòng)。學(xué)以致用，把專業(yè)知識(shí)用客戶能聽得懂的話講給他們聽，解答他們的疑問，這是我的難題所在，解決的過程中也有了工作后的第一個(gè)收獲。我可以在工作之余整理學(xué)習(xí)有關(guān)飼料營養(yǎng)和工藝、水產(chǎn)養(yǎng)殖、生物技術(shù)及相關(guān)領(lǐng)域的知識(shí)，彌補(bǔ)專業(yè)背景的不足，也可以把純理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐運(yùn)用，跨越了非專業(yè)背景障礙。

2001年大半年的實(shí)習(xí)加工作，我學(xué)習(xí)到了很多水產(chǎn)品和飼料產(chǎn)品知識(shí)。非常幸運(yùn)的是，那一年，在我的首任經(jīng)理鐘君的幫助下，我成為年度銷售精英。這讓我信心倍增，原來即使是非專業(yè)的我也可以干得很專業(yè)。

完全熟化和全熟化

2001年底，我參加了美國大豆協(xié)會(huì)在杭州某酒店組織的專門培訓(xùn)，學(xué)習(xí)了《現(xiàn)代水產(chǎn)養(yǎng)殖原理》和《水產(chǎn)膨化飼料技術(shù)的應(yīng)用和推廣》兩門主要課程?！冬F(xiàn)代水產(chǎn)養(yǎng)殖原理》讓我真正地了解到水產(chǎn)養(yǎng)殖過程與飼料的關(guān)系，是可以用數(shù)據(jù)來量化體現(xiàn)的。《水產(chǎn)膨化飼料技術(shù)的推廣和應(yīng)用》讓我接觸到了水產(chǎn)飼料領(lǐng)先的加工技術(shù)，了解到擠壓膨化、熟化度、水中穩(wěn)定性等專業(yè)名詞。這次培訓(xùn)更幫助我理解了很多市場(chǎng)問題。就在當(dāng)年，天邦成為了全國首家引進(jìn)兩套全球著名雙螺桿膨化飼料生產(chǎn)設(shè)備的公司，并大力推廣膨化飼料。

2002年初，從湖州轉(zhuǎn)戰(zhàn)蘇南市場(chǎng)，我應(yīng)要求接手管理推廣膨化南美白對(duì)蝦飼料的團(tuán)隊(duì)。作為獨(dú)當(dāng)一面的銷售精英，我胸有成竹。結(jié)果到市場(chǎng)一看，客戶并不買帳，而且一聽說是膨化蝦料，頭就搖得像撥浪鼓。深入了解后，我才知道美國J公司對(duì)膨化蝦料推廣不到位，導(dǎo)致養(yǎng)殖戶非常擔(dān)心膨化飼料會(huì)對(duì)產(chǎn)品的維生素造成破壞，蝦蛻不了殼長不大。無論怎么說膨化蝦料的穩(wěn)定性好、水質(zhì)好管理、蝦好水好等等優(yōu)點(diǎn)，養(yǎng)殖戶就是堅(jiān)決搖頭，堅(jiān)決不用。

有了這些背景，我反復(fù)思考：怎么推廣天邦蝦料呢？我用在海南蝦苗廠學(xué)習(xí)的養(yǎng)殖標(biāo)粗知識(shí)，做了一些短期對(duì)比（一個(gè)月）實(shí)證，并將實(shí)證效果與現(xiàn)場(chǎng)照片整理成PPT，向養(yǎng)殖戶展示了天邦飼料的效果。當(dāng)時(shí)，飼料行業(yè)技術(shù)服務(wù)還不是很清晰，大家感覺到新穎又好奇。

為了徹底打消養(yǎng)殖戶的疑慮，消除美國J公司對(duì)市場(chǎng)的負(fù)面影響，我覺得天邦蝦料不能也叫“膨化蝦料”，我們得有一個(gè)客戶一聽就明白天邦技術(shù)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的名稱，最關(guān)鍵是要讓客戶聽明白。于是，我們采用了“完全熟化”的概念。塘口組織了一些養(yǎng)殖戶進(jìn)行交流，收效顯著。大家果然很興奮，不再抵觸。后來，我精心整理了這部分內(nèi)容，第一次在專業(yè)雜志《科學(xué)養(yǎng)魚》上發(fā)表了小論文，擴(kuò)大了宣傳。這個(gè)小小實(shí)證報(bào)告也成為了水產(chǎn)飼料“全熟化”名稱的由來。

 在一次市場(chǎng)技術(shù)交流演講中,“完全熟化”的概念得以推廣開來，并得到了大家的認(rèn)可。張炳良先生（現(xiàn)任天邦股份首席智慧官）覺得“完全熟化”四字稍多，建議更名為三字“全熟化”?！叭旎备拍钛赜弥两?，已成為我們水產(chǎn)料的品牌定位，并引領(lǐng)著高端水產(chǎn)膨化飼料行業(yè)。

有了這次全熟化蝦料的市場(chǎng)嘗試，我對(duì)各個(gè)全熟化系列飼料產(chǎn)生了極大的興趣。當(dāng)時(shí)，天邦的全熟化產(chǎn)品不僅僅是蝦料，還有蟹料，在海、淡水魚類上的養(yǎng)殖優(yōu)勢(shì)和使用效果明顯。從市場(chǎng)的角度出發(fā)，我們進(jìn)行了深入整理積累：鱸魚體型修長，背脊結(jié)實(shí)，一改往日“大肚鱸魚”的臃腫形象；大黃魚的體色自然；在河蟹養(yǎng)殖上實(shí)現(xiàn)了高產(chǎn)。各個(gè)區(qū)域的養(yǎng)大蟹模式，為今天的市場(chǎng)第一河蟹品牌奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。全熟化甲魚料、全熟化冷水魚料的生態(tài)養(yǎng)殖模式，已成為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的事業(yè)目標(biāo)。

角色轉(zhuǎn)變：成了“老五”

2011年，天邦對(duì)經(jīng)營管理架構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，大力選拔一線年輕業(yè)務(wù)骨干擔(dān)當(dāng)經(jīng)營管理重任。在天邦與天邦人的信任與支持下，我接管了寧波分公司的整體運(yùn)營。當(dāng)時(shí)的寧波分公司是天邦股份旗下的核心企業(yè)，是公司最大的特種水產(chǎn)經(jīng)營單位，凝聚著天邦股份創(chuàng)始人及創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的汗水、體現(xiàn)著歷任管理者的創(chuàng)業(yè)精神、技術(shù)積累與經(jīng)營智慧。

寧波分公司的歷任總經(jīng)理聲名顯赫，從創(chuàng)始人張邦輝先生開始，周立明先生、陸裕肖院長、夏閩海先生都曾接管寧波分公司，他們現(xiàn)都已成為股份公司重要經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)班子成員，到我剛好是第五任總經(jīng)理。可能長相使然，大家笑稱我是“蘇老五”。

抓了一手好牌，如何打好？如何在這樣優(yōu)異的經(jīng)營成果上進(jìn)行突破？原有的規(guī)模如何去超越？這些讓我倍感壓力。我認(rèn)真梳理了公司歷年的管理經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)一線的積累，結(jié)合公司經(jīng)營特種水產(chǎn)多品類難以聚焦的特點(diǎn)，提出了“產(chǎn)品線+區(qū)域”的經(jīng)營思路，將主要精力放在幾個(gè)主要產(chǎn)品上：河蟹、冷水魚、龜鱉等，內(nèi)部深挖產(chǎn)能，外部聚焦區(qū)域。

2011年底，我的預(yù)算非常艱難地經(jīng)過多次討論才得以通過。但在公司生產(chǎn)、品控、采購、市場(chǎng)、銷售、服務(wù)等全體同仁的齊心努力、頑強(qiáng)拼搏下，我們?nèi)酝瓿闪?012年的預(yù)算并實(shí)現(xiàn)了較好的業(yè)績目標(biāo)。從一線業(yè)務(wù)人員到企業(yè)經(jīng)營管理人員，我覺得我還在艱難地轉(zhuǎn)型中。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭和巨大的壓力之下，我也逐漸有了對(duì)這個(gè)行業(yè)的理解。2012年10月，我進(jìn)入了公司市場(chǎng)部，推動(dòng)了“123過程管理模式+服務(wù)營銷模式”，嘗試開展了水產(chǎn)特訓(xùn)營，取得了一些效果。2013年，我參與并購艾格菲項(xiàng)目，并協(xié)助了并購后的艾格菲架構(gòu)梳理和銷售工作，深感經(jīng)營企業(yè)的不易。

飼料事業(yè)部：團(tuán)隊(duì)責(zé)任與夢(mèng)想的新起點(diǎn)

2015年9月，天邦在飼料業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上新設(shè)立了飼料事業(yè)部，聚焦高端水產(chǎn)飼料領(lǐng)域市場(chǎng)化業(yè)務(wù)。目前，飼料事業(yè)部以寧波天邦為華東經(jīng)營中心，擁有浙江余姚、安徽和縣、江蘇鹽城三大水產(chǎn)飼料生產(chǎn)基地，深耕華東、華中、華北市場(chǎng)；以廣東天邦為華南經(jīng)營中心經(jīng)營華南市場(chǎng)；以越南天邦為東南亞經(jīng)營中心，開拓海外市場(chǎng)。在三大經(jīng)營中心、五個(gè)核心生產(chǎn)基地的基礎(chǔ)上，又劃分了十多個(gè)服務(wù)營銷大區(qū)和一個(gè)水產(chǎn)營養(yǎng)動(dòng)保經(jīng)營部，進(jìn)行重點(diǎn)產(chǎn)品線拓展事業(yè)合作伙伴模式，布局蝦蟹、冷水魚、龜鱉、名優(yōu)魚類重點(diǎn)產(chǎn)品線產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)了專業(yè)職能線+分子公司經(jīng)營基地+服務(wù)營銷大區(qū)劃分及分工協(xié)同的確立，形成內(nèi)部運(yùn)營創(chuàng)新技術(shù)力+產(chǎn)品品質(zhì)力+專業(yè)服務(wù)力的“三力”協(xié)同；外部市場(chǎng)不斷提升專業(yè)技術(shù)分析、養(yǎng)殖模式推薦和養(yǎng)殖過程量化管理的“三?！狈?wù)營銷能力，客戶服務(wù)深入執(zhí)行和強(qiáng)化，并系統(tǒng)形成天邦333+創(chuàng)新服務(wù)營銷模式三個(gè)緯度的專業(yè)化服務(wù)能力，強(qiáng)化了深耕水產(chǎn)業(yè)最重要的養(yǎng)殖技術(shù)環(huán)節(jié)！

從無到有，從有到強(qiáng)。天邦股份飼料事業(yè)部自創(chuàng)業(yè)伊始一路拼搏，櫛風(fēng)沐雨，已走過二十年。二十年青春奮發(fā)，二十年崢嶸歲月！我們已有清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)！我們已有不斷成熟壯大的團(tuán)隊(duì)！我們已有全球市場(chǎng)的布局！我們堅(jiān)持拼搏，為實(shí)現(xiàn)天邦股份遠(yuǎn)大的事業(yè)而一路跨越！

對(duì)于我本人，縱使看上去年輕也即將不惑，在天邦的平臺(tái)上，我能夠不惑于自己，不惑于事業(yè)，與眾多的兄弟姐妹同仁一起艱苦奮斗，為我們的夢(mèng)想，拼搏向前，深為榮耀！

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